Выступление  руководителя Студии загара Рио на 4-й Специализированной выставке – Форуме "Косметология и эстетическая медицина 2006"   6 - 9 сентября 2006 г.Самара   



     
     Как сделать свой бизнес успешным? Как получить максимальную прибыль от вложенных средств? Этим вопросом задается каждый предприниматель в начале своего пути. И, наверняка у каждого директора действующего салона красоты эти вопросы тоже стоят часто. Почти всегда руководители задумываются о введении в салоне услуги солярия, но тут же встает вопрос: а прибыльно ли это? Ведь стоимость такой машины (не маленькая) сравнима со стоимостью автомобиля, и вдруг он будет простаивать (а это не так уж и редко), какие сроки окупаемости, и стоит ли делать такие вложения?   Для этого, уважаемые директора и владельцы, надо в первую очередь ответить себе на вопрос: какова цель введения данной услуги? 
  - извлечение максимальной прибыли (работа солярия как мини студии загара),   
  - для имиджа (услуга должна быть в прайсе),                     
  - у всех вокруг есть, чем я хуже,               
  - услуга загара не представлена в соседних салонах,  
  - для привлечения новых клиентов,           
  - для поддержания посещаемости салона «старыми» клиентами,   
  - придумайте сами.                             
     И как бы вы не отвечали себе, правильный ответ всегда – первый!    
     Можно провести анкетирование для посетителей вашего салона перед введением этой услуги, если у вас освободилось помещение. Однако ни в коем случае не перегораживайте кладовые или косметологический кабинет для установки солярия (ваш заработок при этом будет гораздо ниже желаемого и возможного). Солярию однозначно нужно отдельное помещение с хорошей вентиляцией и кондиционированием.   
        Итак, вы пришли к мнению, что солярию – быть. Дальнейшим шагом должно быть -  исследование территории ближайших конкурентов. Только проводите это исследование не с целью сделать так же как у них (ведь там народ идет, значит мне нужно все повторить, чтобы и ко мне пошли клиенты). Скорее наоборот, ищите недостатки конкурентов, нюансы, которые они не учли, мелочи, которые они не доработали. У вас должно быть что-то свое, какая-то изюминка, чтобы отличаться от конкурентов.   
     Получив нужную вам информацию: насыщенность рынка предложения данным видом услуг, сложившаяся ценовая политика, востребованность услуги, наличие сопутствующих товаров и услуг и т.д., вы отправляетесь на поиски источника покупки.   
     Ни один из менеджеров фирм-поставщиков соляриев не скажет вам, что этот «хороший», а вон тот «плохой». Вам будут говорить о преимуществах одной модели перед другой, различных опциях, гарантии и скидках. И вы должны понимать, что «плохих» соляриев (как и идеальных) не бывает, а есть только подходящий или неподходящий для ваших конкретных условий.   
        Итак, рассмотрим несколько вариантов для выбора: 
  - вертикальный или горизонтальный;
  - красивый или функциональный;  
  - новый или «с пробегом».   
        Если вы ставите своей целью – заработать и у вас не очень много свободной площади, то ваш выбор – вертикальный солярий. Норма прибыли на квадратный метр площади максимальная. При  правильном подходе и неплохой проходимости окупается он менее чем за год.   
     Если существует недостаток средств, но достаточно площади, то вас выручит недорогой горизонтальный. Но прибыль с него все же будет пониже и, вполне возможно, востребованность тоже. Есть, конечно, горизонтальные машины с большим количеством ламп, но стоимость их обычно соизмерима с вертикальными, а то и больше, а посещаемость по практике вдвое меньше. У клиентов часто работает стереотип: вертикальный – значит хороший, горизонтальный – плохой. Поэтому, чтобы раскрутить горизонтальный солярий, вам придется приложить больше выдумки и сил.   
     По мнению многих руководителей салонов красоты и студий загара солярий должен быть обязательно красивым, ярким. Но чаще всего при выборе клиентом этой услуги, решающим для них является  не столько внешний вид солярия, сколько качество загара, получаемое в нем. Хотя для салонов класса «Люкс» и эта деталь может оказаться значимой.   
     Для того, чтобы определиться по покупке б/у солярия , нужно точно знать сколько часов проработала машина. Поинтересуйтесь не только счетчиком часов, но и годом изготовления, т.к. количество наработанных часов у солярия в год обычно 800-1000.   
     Но здесь ситуация такая же, как у б/у автомобилей. Ведь и эксплуатация автомобиля может быть не на «всю катушку». Хотя, если про машину можно сказать, что она простояла в гараже, солярий, который стоит в салоне, в любом случае работает – больше или меньше. И, также как и в случае с автомашиной, модель солярия может быть представлена в России малым количеством, и в случае поломки ремонт может оказаться проблематичным. Однако если у вас есть специалист в этой области, которому вы можете довериться, то б/у солярий может оказаться большой экономией средств.   
     При выборе модели вам будет необходимо сравнивать технические характеристики соляриев, а это не всегда просто сделать, т.к. технических терминов достаточно много и в них можно просто заблудиться.  Ваша задача – потребовать от продавца четкого разъяснения терминов, чтобы иметь полное представление о том, как этим пользоваться и в чем преимущество данной модели перед остальными. Некоторые опции вы можете заказывать дополнительно, но только ясно понимая, что это вам даст в конкурентной борьбе при продаже услуги загара.   
     Некоторые возможные опции и их характеристики, предлагаемые одним из производителей соляриев, можно посмотреть здесь.   
     Самую существенную роль при выборе солярия играют лампы для загара. И здесь тоже есть над чем задуматься. Во-первых, многие заводы-изготовители оснащают машины своими «фирменными» лампами. С одной стороны это хорошо – есть гарантия качества (особенно если у завода серьезный бренд), но с другой -  эти лампы могут быть настолько эксклюзивными, что вы не сможете их заменить другими при отсутствии  родных, и это скажется на вашем  заработке (особенно в пик сезона). Поэтому всегда выясняйте возможна ли замена на лампы другой фирмы и какой именно. Во-вторых, существуют модели ламп, которые имеют некоторое отличие от стандартных. Например, лампы с зеленым цветом колбы.  Есть лампы «комби», в которых верхняя или нижняя часть дает более сильный загар. Но велика  вероятность того, что ресурс эти лампы выработают раньше положенного срока. Существуют лампы с колбой в виде спирали, а также с особым покрытием для получения загара более шоколадного оттенка. Все лампы с «прибамбасами» всегда стоят дороже и результат их работы вы увидите только на практике, поэксперементировав над клиентами, и цену на сеанс вы придется поставить выше (затрат–то больше), но это не всегда оправдано. Поэтому советую начинать с обычных, а став «профи» в этом деле, при следующей замене ламп вы сможете выбрать их более обстоятельно. Либо вы сразу решаете, что такие лампы будут вашей «фенечкой» среди конкурентов, и именно на это отличие вы будете указывать при разработке рекламной кампании для привлечения большего числа клиентов.   
     Обязательно поинтересуйтесь коэффициентом ламп. Термин этот означает соотношение частей ультрафиолетового спектра UV-А и UV-В, которые излучает лампа. Не внедряясь в расшифровку этого термина, могу сказать, что оптимальная величина его для российских потребителей 2,3 или 2,6. Для Европы он обычно не превышает значения 2,0. Просто наши клиенты чаще всего хотят получить желаемый результат побыстрее и «погорячее». При сравнении количества ламп в солярии и их мощности, учтите, что в этом случае играет роль не только суммарная мощность излучения, но и расстояние от ламп до клиента. Чем меньше количество ламп, тем ближе они расположены к телу, но, возможно, нахождение в таком солярии менее комфортно.   
     Итак, с моделями, характеристиками, лампами и всем, что касается работы солярия, разобрались. Теперь перейдем непосредственно к покупке.      

   При обращении к поставщикам оборудования (и соляриев в том числе), вы можете столкнуться с некоторыми вариациями на тему цены. Способы продажи у всех разные.     
       Цена в прайсе может быть изначально завышена, но вам сразу пообещают достаточную скидку, потом окажется, что в пересчете на российские рубли добавилась еще некоторая часть, которая служит поставщику страховкой от колебания валюты (попросту говоря, курс пересчета валюты на рубли несколько завышен). Есть оригиналы, которые под магическими буквами У.Е. могут понимать арифметическое действие в виде:     (курс доллара + курс евро) / 2. Некоторые поставщики считают доставку и установку солярия отдельно, некоторые включают эти услуги в цену. Для некоторых соляриев электронный пульт управления входит в базовую комплектацию, для некоторых докупается отдельно. Поэтому, сравнивая цены на близкие по характеристикам солярии, совершите все арифметические действия, и только тогда результат будет ясен.     
         Когда вы спрашиваете продавцов о сроке гарантии, то как минимум год вам будут гарантировать все, но кое-что в гарантийные обязательства может и не входить. Например, поломку какой-либо детали в солярии вам устранят бесплатно, но доставка этой детали может оказаться платной. Если гарантию на 50 часов бесперебойной работы ламп дают все, то когда лампы вырабатывают намного меньшее количество часов от заявленного срока службы, вам их бесплатно никто менять не будет. Если треснуло защитное стекло в солярии, то не все поставщики сочтут это гарантийным случаем (только в том случае, если на стекло давалась отдельная гарантия). Несомненно, важным фактором для выбора будет и скорость выполнения продавцом гарантийных обязательств. Ведь даже полностью бесплатный ремонт солярия, проведенный через несколько месяцев после поломки, вряд ли будет для вас удовлетворительным.     
       Ну вот вас все устроило, вы выбрали модель и согласились со всеми условиями продавцов. Попросите теперь у них адрес салона, который приобрел такой солярий раньше, и где можно было бы побеседовать с руководителем по поводу этой модели солярия. Уверенный в себе и в своем товаре продавец всегда предоставит вам желаемые координаты. Отказ продавцов дать такую информацию может оказаться самым обычным желанием скрыть от вас до момента покупки какие-то отрицательные нюансы – недостатки солярия, недостатки послепродажного обслуживания или еще какие-либо неприятные мелочи. Будем надеяться, что этого не произошло, и вы дозвонились или приехали лично посмотреть, как идут дела у ваших коллег. Общаясь с руководителем салона, эксплуатирующего выбранный вами солярий, обязательно расспросите его о положительных и отрицательных моментах, проявившихся уже после покупки, удовлетворен ли он послепродажным обслуживанием, нравится ли его клиентам этот солярий, и главное, купил бы он сейчас такой же солярий или нет.     
    

   Итак, вы выбрали модель, но окончательная цена вас не радует (средств на его покупку явно не хватает). В качестве выхода можно предложить минимум три варианта:       
         1.  Покупка в кредит       
         2.  Лизинг.       
         3.  Аренда       
         Все три варианта возможны и реальны, но чтобы принять окончательное решение, надо обязательно просчитать все до конца. Кредитные схемы сейчас, увы, не радуют, так что приготовьтесь к значительным потерям. Хотя вариант аренды (особенно на дорогие модели) иногда спасает директоров салонов красоты и студий загара от крупных вложений.       
         Если вы собираетесь взять кредит и выбираете банк-кредитор, не ограничивайтесь рассмотрением их рекламных проспектов, очень часто там не указаны существенные моменты кредита: дополнительные выплаты за ведение расчетного счета, штрафы за досрочное погашение, наличие залога, обязательная оплата части стоимости из собственных средств, большой список предоставляемых документов и т.д. Внимательно читайте кредитный договор перед его подписанием, иначе его содержание может оказаться для вас неприятным открытием в случае каких-либо непредусмотренных событий.       
         Вот деньги найдены, вы готовы платить. Но тут оказывается, что выбранная вами модель не всегда может быть в наличии, тем более если она с дополнительными опциями. Чаще всего такие солярии (в основном дорогие) изготавливаются на заказ и сроки изготовления и доставки могут варьироваться. Поэтому, если вам эта услуга необходима срочно, например, в сезон, то придется рассмотреть другие варианты или побеспокоиться об этом задолго до сезонного пика.       
      

   Ура, наконец-то после долгих мучений и раздумий вожделенный объект у вас в салоне. Открываем пошире двери, пишем рекламу и ждем…         И вот для того чтобы в ваш солярий клиенты рвались примерно так же, как показано на рисунке, нужно проделать огромную работу по продвижению услуги загара со своими нюансами и подводными камнями, о которых я хотела бы поговорить с вами в следующий раз.         
 
 
            (с) Перепечатка данного текста или любой его части возможна только с письменного разрешения автора и с обязательным указанием ссылки на сайт Студии загара Рио.                  


        

Если у Вас есть вопросы по данной статье или по организации студий загара в целом, обращайтесь по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.